La toma de decisiones familiares de compra : un estudio exploratorio sobre las tácticas de influencia entre los cónyuges

La familia como unidad de decisión de compra constituye un importante tema de investigación para el marketing (Martínez, 1997; Kirchler et al., 2001; Wang et al., 2004). En este trabajo el objetivo central es tratar de conocer las tácticas que los miembros de la pareja utilizan para influir en la decisión de compra de un producto o servicio que afecta a toda la familia. Con esta finalidad se diseñó una encuesta que se auto-administró a 109 parejas (218 cuestionarios). Los resultados demuestran la existencia de desacuerdo en la compra de bienes de consumo duradero, así como, en las decisiones sobre el lugar vacacional. Además, las tácticas que más suelen utilizar las parejas para convencer al otro, independientemente del secto, son: la presentación de argumentos basados en hechos y buscar la mejor solución para todos.</FONT>